Я бы не стал относить способность умело вести переговоры только к профессиональному амплуа. Вчера был свидетелем одной пикантной истории (очень интересный мультик).И поэтому решил вспомнить старую тему (искусство ведения переговоров), но которую увидел чуть шире, чем раньше.
Итак, переговоры — это не манипуляция ложью (иное определение этому — блеф). Переговоры — это манипуляция реальностью. И только очень немного блефа можно добавлять в нужный момент.
Вам, вероятно, когда-нибудь приходилось встречаться с ситуацией, когда кто-то из ваших близких (член семьи, партнер, товарищ) стоял намертво, и склонить его к вашему предложению было не то, что бы трудно, об этом даже думать не хотелось, настолько нереальным ощущалась идея его убедить. Так вот, то, что вы ощущали - это энергетическая субстанция оппонента, называемая постулат (ментальное проявление человека). Остановитесь на секунду и не читайте дальше. Это важно. Вдумайтесь в смысл последнего предложения: «то, что вы ощущали (невозможность склонить) - это энергетическая субстанция оппонента». Осознайте это прямо сейчас. Если у вас получиться это сделать, то вы почти схватили метод считки чужих постулатов.
Можно было бы сказать так: постулат - это решение вашего оппонента. Это - очень сильное решение! Но в любом случае - это энергия! Вы не видите ее, но она есть. Это очень неплотное формирование, но оно реально.
Этим и управляет профессиональный переговорщик. Он управляет существующими решениями (постулатами) всех тех, кто связан в этой конкретной ситуации.
Я бы сказал, профессиональный переговорщик - это маг. Он видит невидимое — мысли. Он отыскивает уже существующие постулаты (решения), и как в карточной игре, предъявляет оппоненту ту карту, которая старше. Старше — это тот постулат, который имеет наибольшую силу в сравнении с другими постулатами.
Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости! Еще не было случая, чтобы на этом моменте не начинались возражения. Один хороший человек однажды написал следующее.
«Уважаемый Сергей! Очень смутила фраза "Убеждение (как результат) создает довод, который основан на более сильном постулате, а не на логике или справедливости!" Если Вы пишите о доводах, то как раз довод ОСНОВАН НА ЛОГИКЕ. Это действительно не психология, а логика - отдельная наука».
Поэтому, приходиться довольно долго разбирать эту тему. Понятие «постулат» – довольно сложное понятие. Самое простое его объяснение: постулат – это ментальная установка человека, которая им не осознается. Установка есть, но человек как бы о ней не ведает.
Но, как водится, одним определением не обойтись. И если однажды разобрать «по косточкам» природу и суть этого феномена (постулата), человек чувствует себя невероятно, поскольку у него появляется точка опоры для ведения любых переговоров. Это, как однажды научиться кататься на велосипеде. Пока же я остановлюсь немного на этом вопросе, чтобы легче понять суть постулата, приведу вымышленный пример.
Предположим, вы хотите убедить жену не идти с вами в сауну, в которой намечается небольшой, но веселый корпоративный сабантуй. Ясное дело, постулат вашей супруги («этому не быть никогда») настолько сильный, что крыть его просто нечем. Так вот, в переговорах, всегда есть именно такой постулат, и нужно рассчитывать на то, что процесс переговоров будет идти в строгом соответствии с этим постулатом. «Как бы» и «что бы» вы не говорили своей супруге про корпоратив в сауне, ее постулат останется прежним: «этому не быть никогда».
Каждый из нас слышал высказывание Отто Бисмарка, что политика — это искусство возможного. В переговорах (да и в самой жизни) этот канон является основой. Почему? Потому, что та сама возможность зависит от совокупности уже существующих у конкретного человека постулатов. В нашем примере убедить супругу не возможно потому, что ею владеет постулат «этому не быть никогда».
Постулаты — это личные или коллективные мыслеформы, которые не осознаются.
Именно они (постулаты) владеют людьми! Переговоры по газу между Россией и Украиной - это тот самый случай. Слишком сильный постулат у политического руководства России. Так что, есть случаи, когда переговоры не работают, и понимание этого делает переговорщика профессионалом. Цена за газ - это такой же предмет переговоров, как время мужа в сауне. Оно не в счет! Нужно предложить что-то другое. Такое, что перебьет постулат, например, сдачу своего суверенитета. На это не каждый мужчина или политик пойдет, но это и есть параметр возможного.
Поэтому, приходится выбирать: подчиняться чужому постулату (сдать суверенитет) или разводиться (сохранить суверенность). В общем, побеждает тот, кто понимает тренд (вектор движения постулата), а не тот, чей постулат сильнее, поскольку есть постулаты, которые нельзя изменить. Чтобы принять правильное решение, нужно уметь считывать постулаты оппонента, а так же их силу. Есть вещи, которые являются сокрытыми от понимания причин, но способность видеть сами явления - это иное состояние в сравнении с состоянием «дон Кихота». Эта способность (видеть реальность) ничего общего не имеет с эмоциональным проявлением (желанием).
Итак, если вы не нашли постулат оппонента, вы не сможете сдвинуть его с точки его зрения. У вас нет точки опоры. Вы не видите ее. И вас идет сплошной пинг-понг.
Как искать эти постулаты у тех, с кем вы вступаете в общение для того, чтобы склонить его к какому-то действию?
Или, как их не пропустить (ведь они в любом случае есть)?
Первое, что нужно сделать, это понять, что постулаты - это материальные объекты. Они просто очень неплотные, но они имеют частоту вибрации и длину волны. То есть, поскольку они есть, их можно научиться «считывать».
Второе, чтобы считывать чужие постулаты нужно уметь входить в определенное состояние. В сущности — это некий трюк, прием. Суть его состоит в способности удерживать свое сознание на определенной частоте и правильно конструировать свою линию поведения в текущей ситуации (реальности).
Попробуйте прямо сейчас один тест и вы поймете, на каком уровне этой способности вы находитесь.
Задача. Направить свое внимание на любой предмет и одновременно с этим (концентрации внимания на предмете) осознавать при помощи периферийного зрения всё, что находится в его поле. Попробуйте, например, напечатать на компьютере два предложения, одновременно, удерживая в периферийном поле работу телевизора, а так же всего того, что находится в поле периферийного зрения (предметов мебели, интерьера, окна и пр.).
Делайте это упражнение каждый день по 7 - 8 минут и у вас возникнет более устойчивая способность пребывать на более высоком уровне осознания, что позволяет считывать постулаты не только собеседников и оппонентов, но и коллективные постулаты (спросы, мнения, позиции и пр.).
Комментариев нет:
Отправить комментарий